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创富奇才沃尔顿的经营高招--(1) |
来源： 时间：2003-05-22 |
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从５０００美元起家到成为世界老大，沃尔玛只用了５５年的时间，这难道只是一个商业神话？让我们揭开其神秘的面纱，发现这主要缘于--
在国际商业界，提起沃尔玛可谓无人不知，这个５０多年前还是美国阿肯色州一个小镇上的夫妻店，如今其家族财产总额已超过９００多亿美元，成为世界上最富有的家族。这一切应主要归功于沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿，几十年来他正是以其超人的智慧和独有的商业灵感，不仅创造了一个商业帝国，而且积聚了庞大的个人财富。
●“女裤理论”起死回生
沃尔玛在起初开业时，经营并不顺利，曾一度陷入困境。沃尔顿通过市场调查发现，沃尔玛开始主要经营的是名牌商品，价格定位自然较高，但当时国内经济很不景气，沃尔玛为了避开大城市商业的竞争，又主要选择在小城镇建店，面对的是大量中低档收入水平的顾客群，因此如果价格定位过高，顾客就会跑到城里或其他商店去购买。沃尔顿及时调整了经营策略，仅选择一些对消费者有一定影响的大众化商品，但一定要是优质品牌，通过有利于获得价格折扣的大批量、规模化采购来降低进价，再以明显低于当地的市场价格进行销售，价格一般低于超市的２０－４０％。这一招果然奏效，沃尔玛很快就在消费者心目中树起了质优价廉的新形象。对这一经营策略，沃尔顿将其形象地总结为“女裤理论”，即假如一条女裤的进价为０．８美元，售价１．２美元，如果降价到１美元，虽然会少赚一半的钱，但却能卖出三倍的货。这也是我们今天常说的薄利多销。此后，沃尔玛便打出“天天低价”的口号，始终奉行着这一经营宗旨。为了使价格低廉，沃尔顿主要在降低进货成本上动脑筋，采取两种方法：一是大量采购，尽可能地把中间环节价格压低；二是大多数商品都是直接从制造商处进货，节省中间费用。沃尔顿的“女裤理论”，不仅使沃尔玛的营销额一路攀升，而且为日后的规模扩张打下了坚实的基础。
●连锁经营扩张规模
正确而独特的经营策略，使沃尔玛的经营逐步走上了正轨，而且出乎意料地红火起来，这更坚定了沃尔顿创业的信心。他决定搞连锁经营，扩张企业规模，逐步将沃尔玛发展成为大型的连锁商业零售企业。在扩张战略的选择上，精明的沃尔顿冷静分析了当时的市场分布情况，没有象其他企业那样重点在大城市布局，而是避开竞争，走“农村包围城市”的道路。
在具体的扩张策略上，沃尔顿主要采取由里向外，递进发展，先是以公司总部为轴心，逐步向四周扩散。起初为了不超过自己的配送范围和能力，沃尔玛一直围绕着公司总部本顿维尔周围一天车程，即５００公里左右的范围内建店。然后，在边缘地区之外，再建一个配送中心，再在该配送中心的有效范围内建立分店。１９９０年，沃尔玛终于成为美国第一大零售商。但是，沃尔顿似乎并不满足现状，他决定向海外市场进军。１９９１年，沃尔玛在海外的第一家连锁分店在墨西哥城成立。
在此后的数１０年间，沃尔玛将业务拓展到包括英国、韩国、巴西、德国、加拿大以及中国等１０个国家，旗下的国内外连锁分店已达到５６００多家。１９９６年，沃尔玛在中国深圳成功开设了亚洲第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，迄今已在中国开设了２６家连锁商店。１９９９年，沃尔玛国际员工总数达到１１４万人，成为全球最大的私有雇主。
●高效分销点石成金
在美国曾有这样一个说法是，沃尔玛的电子信息系统是全美最大的民用系统，甚至超过了电信业巨头美国电报电话公司。沃尔玛拥有如此先进的科技装备，这在当时美国商界是不多见的，这与沃尔顿先生追求卓越的经营管理理念是密不可分的。他认为，高新技术的快速引进和成功运用，可以极大地提高沃尔玛的工作效率，促进高效分销，提高公司的盈利水平和核心竞争力，起到“点石成金”之功效。早在１９７７年，沃尔玛就完成了整个公司的计算机网络配置，实现了公司总部与各分店及配送中心之间的快速直接通信。到了８０年代初，沃尔玛开始利用电子数据交换系统与供应商实行自动订货。到了８０年代末期，沃尔玛配送中心的运行已完全实行了自动化。通过网络，沃尔玛可以在一小时之内对全球的几千家分店的商品库存和销售量盘点一遍。到２０世纪９０年代初，沃尔玛在通信网络上投资已达到７亿美元之多，而沃尔玛的销售额和经营利润也同时获得了大幅度增长。
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