|
探究同方电脑电话行销新模式--(1) |
来源： 时间：2003-05-14 |
|
今年的5月，虽然电脑城、大卖场和PC专卖店等，没有了往年人头攒动、人声鼎沸、货品脱销的热闹场面，但清华同方准备多时、却由于市场需求不成熟而一度受到冷遇的电话行销模式，却在这个时刻披挂上阵了。"关心你我他，真爱送到家"的新举措，为用户提供免费电话订购+安全送货上门的新型服务，使消费者购买PC 的计划不会因客观的不便而中断。几天下来，同方惊喜地发现，匆忙出击的"电话行销"模式，迅速获得了用户的认同和响应，统计显示，与去年同期相比，今年五一期间家用电脑的销量不但没有受到影响，反而有所上升，比厂商之前的预期销量也要高出20个百分点，特别是真爱7760、8650等主推机型，以时尚的外型、主流的配置和高性价比受到了用户的普遍认同。市场以销量热情地回馈了厂商推出的新行销模式。销售人员纷纷乐观地表示：今年五一依旧有点忙！
细心一点就不难看出，清华同方推出的这种"电话行销"模式，类似于DELL独家推广的直销模式。那么，同样的道具，谁会玩得更漂亮呢？更值得探讨的是，此阶段之后，家用电脑是要重新回归以前的定点销售？还是能够作为一种新的营销手段固定下来，家用PC行销模式是否会就此悄悄开始转变了呢？
探源"电话行销"
2003年4月22日和5月7日，北京市教委先后发出通知，要求北京市中小学生全面停课近一个月，为了教学工作不致于中断，部分学校推出了网上布置作业和学习内容的形式。
有着浓厚教育背景的清华同方获悉这一消息后，考虑到传统电脑城营销模式给消费者带来的不便，在第一时间内推出了"关心你我他，真爱送到家"的活动。用户只需拨打800-810-5546免费电话，就能享受到免费送货上门服务，而且同方真爱电脑的送货人员均佩带经严格消毒处理的手套和口罩，为用户提供周到的电脑安装、调试等服务。
这种积极的应变措施，既满足了消费者应用PC的需要，又解决了当前的具体难题，受到了市场的欢迎。清华同方家用电脑在五一期间的热销表明， 人们对PC的潜在需求依然是存在。此前，权威机构Gartner Dataquest曾预测中国PC市场仍将有两位数的增长。可见改变的只是人们购买PC的方式，而并非PC应用本身，因此，只要厂商在行销手段上采取针对性的应变，保持持续稳定的增长，是完全可能的。
市场变化捅破了窗户纸
"渠道＋电话＋送货上门"其实一直以来就是中国家用PC准备尝试的一种"扁平化"行销模式，只不过由于家用电脑对于普通家庭来说，依然属于必须亲身到卖场检验的昂贵物品，所以迟迟未能成熟落地。市场的新变化却一下捅破了这层窗户纸。
就消费者而言，由于家用PC已经经过了多年的发展，无论在感性认识上还是在理性认识上，人们都对PC有了相当的了解；更重要的是，随着PC更新换代速度的加快，消费人群中二次购机的热潮日益高涨，这就使以前那种看了实物了解了性能再购买的传统程序成为多余，通过电话订购享受送货上门服务的便捷优势得以凸显。
就渠道而言，以前仅靠产品本身就能产生丰厚的利润，不需涉足上门服务也能过得有滋有味，同时，送货上门毕竟成本很高，渠道商实力都还比较弱小，也无力涉足。然而随着PC市场的发展，利润点越来越向服务转移，而物流配送系统的成熟，也使上门服务的成本得以大幅压缩，于是也就使渠道商有了改造销售方式的压力和动力。
2000年以来，同方电脑产销量稳居国内三甲（CCID统计）。2002年三、 四季度，更是连登IDC亚太市场个人电脑销售前八名排行榜，品牌知名度和美誉度已经得到了市场公认。当用户发现送到家里的PC，同自己到卖场中精挑细选的PC，在品质、质量、价格各个方面完全相同时，前者也就成为最合理的选择。更重要的是，清华同方已经建立起的一整套呼叫中心、配送体系，以后也将继续为用户提供多一种购机途径。
由此可见，"电话行销"其实已是一种必然，之前缺的只是一副催化剂。
清华同方"电话行销"走向何方？
如果单纯从电话销售模式来看，DELL似乎抢跑一步，其一直坚持的"自销+电话预订＋上门送货"没有渠道这个环节，为厂商节省了不少成本和时间，但同方采用的"渠道＋电话预订＋上门送货"的改进方式，充分调动和利用了最了解用户的渠道力量，不仅提供送货、咨询、安装、维修、保养等全方位的基础服务，更契合中国人谨慎务实的消费心理，而产品更贴近用户的实际需求，同方真爱电脑主推的"网络应用平台"，通过同方电脑俱乐部，用户可获得教育、财经、游戏、娱乐等经过整合梳理过的信息，这在网上信息已变得日益繁杂无章的时代，就非常具有竞争力。
2001年以来，清华同方就一直在倡导和推动渠道向服务角色的转型，并且通过一系列的培训教育工作，有效地提升了渠道提供增值服务的能力。通过长期积累的市场经验，相比DELL等国外厂商而言，在为用户提供针对性解决方案方面，具有先天的优势。可以预见，过一、两个月的时间，"电话行销"模式的力度可能会有所减弱，但在更注重解决方案和服务的商用领域将继续获得较大的发展空间，相当一部分的家庭用户也将由于这个五一的成功体验，开始选择全新的"电话行销"模式。"电话订购+免费送货"将不再是躺在产品经理抽屉里的"待试行方案"了。
"来得早不如来得巧"，这句话说明，企业的兴衰成败关键在于对机遇的感知和把握。就象目前家用PC市场所遭遇的不确定一样，此时竞争的天平就开始倾向于应变能力强的厂商，同方借助电话行销的新手段，以四两的轻灵之力拨动了千斤市场。
人民网
|
|
| |
|
|
|
