物流对啤酒成本的影响究竟有多大？厂家与物流商给出了截然相反的答案。然而不能否认的是，由于啤酒薄利多销，物流商在经受长期低利润的等待后，终于开始了转型之路。

    2007年2月7日，离春节还有11天。节日的气氛已悄然来临，许多在京工作的外地人，既要忙着赶完年前的工作，同时还要为一张回家的火车票而发愁。

    这些人里面也包括任士斌——某啤酒品牌北京的一家分销商。从某啤酒厂家驻京销售代表做起，任士斌在啤酒业一晃已4年时间。在过去的4年时间里，每当春节来临别人欢欢喜喜回家过年时，任士斌却不得不在离家数千公里外的北京憋足劲好好工作。最初是为了生计，之后是为了事业。

    今年，任士斌无论如何也要回一趟海南老家。但前提是，他必须在节前做好所有的工作，包括从总代理商那里拿到足够的货，以及向底下零售店货铺等一系列工作。

    经历11、12两个月的销售淡季后，春节的来临让啤酒市场出现了爆发式的销售势态。如何抓住这个良机，让各自品牌在市场上大显身手，不仅啤酒生产商家憋足了马力，准备在春节期间大干一场，像任士斌这样的啤酒分销商以及其他啤酒产业链上的企业，也同样渴望着春节能够给他们带来新一年好的开端。

中外混战

    “如今的中国啤酒市场，经历了过去几年的整合后，可以说才刚刚开始新一轮的竞争。”经过在啤酒行业几年时间的沉淀，任士斌对当前中国啤酒业的发展有了清晰的认识。

    2002年成为某啤酒品牌北京分公司的一名销售代表。据他介绍，当时北京的中低端啤酒市场基本以燕京一家独霸天下，市场份额可以说占据90%以上。这样的市场格局，给了其他品牌进军北京市场很大的信心。

    任士斌最初的工作就是在自己负责的区域内，从海鲜酒楼到街头的成都小吃，挨家挨户进行推销。产品也主要集中在中低端，即和普通燕京同等档次的啤酒。

    “喝了几十年燕京的北京人，看到我们的品牌后，谁都想尝个新鲜。还有，我们当初在营销策略上相对燕京也做了更为灵活的调整，”任士斌介绍道。而最终的结果表明，任士斌他们的工作是有回报的。“当年，我们就很顺利地打入了北京市场，并且占据了一定的市场份额。”

     事实上，任士斌所经历的一切只是在过去的几年内，整个中国啤酒市场所发生的一幕。“中国啤酒市场蕴藏着非常大的市场潜力，”江南大学教授顾国贤向本刊记者表示。

     就外资而言，其身影如今几乎渗透到每个发展不错的本土啤酒市场。世界第二大啤酒生产企业南非SAB拥有风头日盛的华润雪花49%的股份；世界第三大啤酒集团美国AB以7.2亿美元的大手笔夺得了哈尔滨啤酒的控股权，并掌握了青啤27%的股份；英国啤酒巨头纽卡斯尔拥有重庆啤酒19%股份；上海啤酒市场的老大三得利则是日本血统；荷兰喜力参股了深圳金威赫江苏大富豪；世界啤酒老四丹麦啤酒巨头嘉士伯则一路向西，参股兰州黄河和新疆乌苏啤酒......世界排名前六的啤酒巨头在中国市场的争斗已经到了白热化的程度。

     同样，以青岛、燕京、华润等为主的内资品牌，近些年来跑马圈地的速度也令人惊讶。

     截至目前，青岛啤酒所并购的啤酒企业已超过40家，尽管在一系列并购中，青岛啤酒业暴露出一些问题，但其依然在整体上以领跑者的身份傲居业内；燕京啤酒通过近些年的迅速扩张，已形成北京、广西、福建、湖北、内蒙古五大核心区域市场，其在北京地区占有85%以上市场份额，在广西和内蒙古的市场占有率分别为80%和70%；而凭借1993年收购沈阳雪花啤酒闯入啤酒市场的华润，近两年的市场则更是有超越青岛、燕京之势。

     “尽管过去几年里，无论外资内资，均在中国啤酒市场不断上演并购潮，然而到目前为止，种种现象表明，啤酒业的混战仍将继续很长一段时间，”顾国贤认为，新一轮的资本并购狂潮带来了新的竞争格局，而所有的投资回报势必要通过对市场份额的提升来实现，这必将导致更加激烈的市场竞争。

关键是物流？

    “从当前各啤酒厂家的渠道模式来看，厂家对经销商的依赖程度正在逐渐减少，对终端控制程度则呈逐渐上升趋势，”顾国贤介绍说，不同的渠道模式对厂家的整个供应链体系也带来了不同程度的挑战。

    众所周知，目前我国的啤酒业尽管在资本并购方面一浪高过一浪，然而从产品本身而言，却大多处于中低端水平，啤酒业属于名副其实的薄利多销行业。如此一来，物流在整个啤酒供应链中是否将起到关键性作用呢？

    北京德利得物流有限公司是一直以来从事着啤酒及饮料物流，其运营总监恽绵向本刊记者表示，物流成本在整个啤酒成本中所占的比例微不足道。“以我们在北京市内运送一顿啤酒为例，厂家给的价格也就几十元钱，折合到一瓶啤酒上面，其物流的运输成本也就几厘而已。”

    不仅如此，在原料采购及生产过程中，恽绵认为物流的成本在整个啤酒成本里面同样不是很高。“控制啤酒成本高低的其实是商流、资金流和信息流等等。物流在此过程中对于直接控制啤酒成本的作用不大，但其在协商流的工程中却起到了关键作用。”

    也就是说，物流在衔接原材料采购、生产和后段渠道销售等供应链方面的作用是非常重要的，但独就物流自身而言，对于啤酒成本的控制显得杯水车薪。

    以目前各啤酒厂家都崇尚“鲜度管理”为例。1998年，青啤启动以新鲜度管理为中心的物流管理系统，并在此后逐步建立起了集团与销售网站信息流、资金流和物流全部由计算机网络管理的智能化配送体系。此后，在青啤的大力宣传下，像鲜花一样送啤酒的口号不断被其他啤酒厂家所复制。

    但在恽绵看来，鲜度物流并非强调了物流的重要性，而是强调了如何让整个啤酒的供应链系统更加紧凑。“就北京市而言，我们可以做到早上从生产线下来的啤酒半天内即可送到经销商手中；外埠市场，我们也可以轻松做到在规定时间内把货送达。因此，物流所用的时间及成本，对于整个啤酒的商流而言，是非常低的。”

    可在啤酒生产厂家眼里，物流却显得异常重要。江西省某啤酒生产企业负责人在接受记者采访时表示，由于油价的上涨，导致了啤酒在运输过程中价格的增加，这样一来，物流事实上在整个啤酒成本中占据了较大比例。

    然而物流商却并非这么认为。“我算过账，油价上涨20%对啤酒价格的影响充其量只不过是1%或者是不到1%的程度，把汽车运费列为啤酒成本上涨的主要原因，这等于把物价上涨的罪名强加于汽车运输业，”一位啤酒物流商如此表示。

   “现代物流对于啤酒厂家而言非常重要，其直接决定着厂家在终端市场的反应，”燕京啤酒销售二部副部长张安认为，“市场上的啤酒并非一个品牌，并且现在大家的竞争也非常激烈，谁都有可能被别的品牌所替代，如果不在物流上下功夫，那未来在市场上等竞争力显然将大打折扣。”

    早在2001年，燕京啤酒就已经意识到，必须通过物流来提升企业的整体效益。当时燕京的干线运输主要以铁路为主，只与一家承运商进行合作，后来引进了竞争机制，从承运能力和服务水平上招标引入了第二家物流承运商，到目前为止，燕京已经有5家承运商。

    “在引进承运商的过程中，我们的物流成本也在一步步降低。过去我们一个车皮的物流费用要2000多元，现在200元即可，”张安介绍道，通过对运输的调整，目前燕京在铁路干线运输上的费用一节车厢下降了近2000元。

    不仅如此，在对铁路干线运输调整的同时，燕京又引进了海运。据张安介绍，当时国内啤酒生产企业采用海运运输的方式并不多见，因为这种运输方式的不足之处是运期长，货物要先集港，这对经销商的资金需求量大，容易造成资金链的断裂。

    在燕京刚刚提出采取海运运输时，引来了经销商一片抱怨。然而海运的优势在于价格低，服务质量好，负责装卸，可以提供门到门的服务。

    “以前是门到站，自己去提货，每箱要1元钱的运费。现在门到门，省去了1元钱的运费。广州经销商一年销售40万箱啤酒，改变运输方式后，一年就节省了40万元，集团节省了80万元。运输工具的改变，双方共同节省了120万元。”张安介绍说，经过近一年时间的磨合后，经销商开始接受了这种运输方式。

    到了2005年，燕京又采取了公路运输的方式，全国分成东南、东北、西南、西北四个片区，确定了四家物流商。此后燕京在物流方面的成本继续下降。

    以江苏为例，当铁路运输价格涨到330元一吨时，其马上通过公路招标，使得运输价格降到260元一吨。此后，又通过铁路参与竞争，使公路从260元一吨降到225元一吨。如此反复之后，燕京啤酒最重的干线运输价格由原来的330元一吨降到了225元一吨。

    在不断降低运输成本的同时，燕京也强调了物流商服务的高质量。据张安介绍，燕京啤酒在选物流商时坚持一个很重要的原则是——同等的价格比服务，同等的服务比价格。

    “单个看物流对啤酒整体价格的影响似乎很少，但如果形成规模化运作，通过物流将下来的成本则不可小视。”张安介绍道，目前燕京的物流，对内将各种资源整合到规模最大化，也就是让产品相对集中，以规模来吸引物流商为其服务；对外则主要体现在对运输资源的整合上。“目前我们的运输方式形成了陆、铁、海多式联运，今后除了更加优化各种运输资源外，燕京的主要工作还将对各种路径进行优化，将北京总部和外埠市场进行更好的联动。”

物流商转型

    尽管对物流是否能有效降低啤酒成本，厂家与物流商之间还存在着相当大的分歧，可是一个不争的事实是——由于目前我国啤酒市场总体处于靠规模取胜阶段，因此啤酒物流相对其他行业的物流，还是利润偏薄的行业。

    “相对其他行业的物流而言，啤酒物流其实是非常简单的物流，也就是把一箱箱啤酒从厂家搬到分销商或者零售商手里，其核心除了不断对配送路径进行更好的调整外，并没有太多的技术含量。”恽绵向本刊记者介绍道。

     对此，张安也不否认。“啤酒物流最大的学问是如何更好的优化配送路径，物流商所承担的责任除此之外，就是如何更好的满足厂家的要求，或者主动参与到厂家对整体供应链系统的优化中。”

    受现状所扰，目前已经有部分啤酒物流商开始了新的转型之路——想分销商角色靠拢。据本刊记者了解，目前德利得、海烟物流等啤酒物流企业在这方面已经取得了较为成功的经验。

    “啤酒物流是具有排它性的，物流企业为一家啤酒商作物流服后，就不可能给其他厂家作物流，但可以给其他的饮料厂家做物流配送。”恽绵告诉记者，恰好是这样的特点，也促使了啤酒物流商逐渐向分销商转变的基因。

     据了解，这样的尝试德利得最早开始于天津。当时其除了为朝日啤酒作物配送外，还给另外一家饮料商做物流服务。由于饮料与啤酒在物流方面极为相似，因此德利得想到一个办法，即能否让啤酒分销商在销售啤酒的同时也销售饮料，同时也让销售饮料的分销商捎带着卖些啤酒。
   
    由于是初次尝试，德利得在正式启动前没有草率行动，而是做了大量的调查问卷让司机在配送的过程中发给分销商。大概内容是问啤酒分销商是否有卖饮料的想法，而饮料分销商是否有卖啤酒的冲动。

    令德利得员工没有想到的是，调查引起了分销商极大的兴趣，几乎所有的分销商都表示愿意做这样的尝试，有相当的经销商甚至在问卷刚一下发便立即向德利得申请，先拉一些产品销售。

    如此一来，德利得不仅改变了过去利润偏低的局面，同时也成功地从一家啤酒物流商战便成饮料分销商；而对于分销商而言，它们也依托德利得丰富了自身的销售产品，从而达到双赢。

    同样是啤酒物流商，海烟物流在转型的过程中，则直接向啤酒分销商靠拢。2006年1月，海烟物流与燕京啤酒进行了初步接触，提出了合作意愿。双方从合作能力、合作空间、合作诚意三个方面进行了认真分析后，同对方作了重点沟通。

    该年3月，海烟物流成功引进燕京啤酒，成为其华东地区商超经销总代理。海烟物流商品部迅速开始新品的铺市工作，以工作联系单形式将铺市的品种、时间、费用预算等告知了各通路管员。同时密切关注铺市工作进展，即使了解各销售通路在铺市工作中遇到的问题。遇到问题后马上与厂方联系，进行协商，拿出切实可行的方案，保证新品推进的进度。

    在铺市面不断扩大的同时，商品部以燕京啤酒出货周期表、燕京啤酒出货日期表，对每个单品、每个终端的出货情况进行跟踪，及时掌握商品的动销情况，并将这些信息及时与厂方进行沟通，便于进行针对性的市场维护。

   据了解，到目前为止，燕京啤酒已在10个终端，进行了15次促销活动，其在上海的市场覆盖面已经基本涵盖了主要零售终端，其中联华、华联等再次进货频率较高，促销效果明显，已基本形成了良性循环。而海烟物流商品部也在此次新品推进和培育中摸索出了一些好的方法。

   “燕京啤酒的稳步推进，是海烟物流在酒类商品结构调整中的一次新尝试，我们希望以此次新品牌的引进为契机，进一步加快海烟物流酒类产品机构调整的步伐。”海烟物流相关负责人表示。(张峰)