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福州手机物流配送：服务优势转为价格优势 |
来源：中国物流联盟网 时间：2003-08-06 |
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今年初，福州邮政物流公司正式挂牌成立，福州邮政物流迈入一个崭新的发展阶段。成立伊始，物流公司致力成为专业化的第三方物流服务供应商，并将物流业务发展定位于：以高附加值、体积小、重量轻、批量少、批次多、高时效的货物为主的精益物流业务，把业务发展的重点放在百万元以上大项目的开发上。通过对福州物流市场的分析对比，电子、医药、烟草、ＩＴ、食品等配送业务成为福州邮政物流公司的目标市场，其中手机配送业务以其配送要求符合邮政物流定位，适合邮政大网运输，而且福州是全省手机配送的集散地，易操作协调，进行手机行业的配送，有利于福州邮政物流的快速发展。基于这些考虑，福州邮政物流公司决定以手机配送作为第一个目标市场，下大力气重点开发，争取取得物流业务开门红。
早期福州的手机配送均通过汽车南北站货运和一些小的货运公司配送。相比之下邮政物流具有品牌、网络、服务上的优势，但是价位较高。多数手机代理商尚未改变服务观念，无法接受邮政价格。针对这一问题，物流公司采取了“擒王”策略，将工作重心集中在福州最大的手机代理商“南凯电信”上。通过深入分析，制定了富有针对性的营销策略：经过分析南凯电信现有手机配送情况，找出“南凯电信”手机配送需求。首先，“南凯电信”手机配送的目标为省内各市县的手机零售商以及个人返修的售后机；其次手机配送运输要求为安全性高、时效性强、 量小批次多、网络要求高，省内各地市均有覆盖。
针对需求，物流公司结合邮政物流的品牌优势、网络优势，制定出切实可行的服务方案：用服务换取价格，通过提供优质高效的服务，改变南凯老总的物流消费理念，主要做法包括：为手机配送提供“门到门”的优质服务，同时为配送提供全程运输保险；采用专人专车，设立项目小组，由项目经理直接负责业务运作；确保服务时限，省内配送承诺实现次日递。
福州邮政物流高质量的服务使得南凯公司在短期的试用行后，与福州邮政物流正式签约合作。在成功地拿下南凯公司后，邮政物流公司加大了宣传力度，使得邮政物流品牌在福州手机代理商中得到了极大认可。众多手机运营商（ＴＣＬ通讯、首信通讯等）纷纷向邮政物流伸出了橄榄枝。邮政物流公司成功地迈出市场开发的第一步。
在拿到开启手机配送的钥匙后。邮政物流公司趁热打铁，为更有效更有针对性地进行市场开发，推出了营销项目书制度。通过对整个福州手机配送市场进行全面的调查，分配各客户经理全面跟踪，并坚持每天召开晨会，实时汇报进展情况，为下一步扩大市场份额打下良好基础，也使公司管理运作逐步走上规范化、专业化。在短期内，赢得了大量客户，其中较具代表性的有波导销售、和记电信、兴业海峡通信等等。
福州邮政物流公司不满足于手机行业配送前期取得的成绩，深入调查分析了客户的潜在服务需求，他们克服客服机制呆板的老毛病，迅速为客户的手机宣传品配送以及仓储（施乐事达公司）等需求调整价格，制定新措施，完成了老客户的二次开发，扩大了业务收入。近期福州邮政物流筹划与天津国信科技合作，展开完全承接客户物流部门，提供先进的一体化物流运作方案。
凭借邮政自身完善的网络、品牌优势，规范的管理以及高效的营销队伍，福州邮政物流在手机配送领域获得巨大成功，占领了福州手机配送８０％以上的市场份额，月配送费达３０万元以上。
在取得优异的成绩同时，福州邮政物流公司清楚地认识到市场竞争的激烈。为加快福州邮政物流的发展的步伐，物流公司进一步实施品牌战略，统一服务标准，统一管理规范，统一指挥调度，健全大客户管理制度、项目经理制，增强企业服务能力和水平，提高企业竞争市场和服务市场的层次，积极拓展新的服务领域，迅速做大规模，抢占市场，加强邮政品牌，抓住市场的变化所在、企业需求所在。遵循“有所为，有所不为”准则，在“第三方物流”和“精益物流”的道路上不断前进。
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